新電商時代的轉(zhuǎn)型樣本。
作者｜蘇子華
編輯｜鄭玄
威海，這座北方小城，被譽(yù)為「中國釣具之都」，一根小小的魚竿，撬動了一個超過百億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)。差不多全球每 10 根魚竿，就有 6 根來自威海。這個城市，撐起了世界釣具市場的半壁江山。
在過去，威海釣具的模式很簡單：代工生產(chǎn)，品牌溢價都被海外品牌拿走；而如今，大量中國自主品牌扎堆在這里誕生，在競爭中達(dá)到世界領(lǐng)先。
我們前不久去了一趟威海，在威海的漁具江湖里，有兩個名字讓我們印象深刻——張榮波和孫中文。他們一個從通信行業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理「裸辭」，一個從月薪 1300 元起步，最終都在威海的漁具產(chǎn)業(yè)里闖出了一片天。
他們的經(jīng)歷，是威海釣具崛起的縮影。
在他們身上，我們得以窺見無數(shù)像張榮波和孫中文這樣的產(chǎn)業(yè)帶創(chuàng)業(yè)者，如何利用新興電商平臺、抓住新消費(fèi)趨勢，最終在市場中突圍的成長路徑。
01
踩中渠道機(jī)遇，
兩個「門外漢」迅速崛起
2016 年，張榮波站在人生的十字路口。彼時的他，是通信行業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理，手下管著二十多號人，收入穩(wěn)定，但代價是「一年只能回家三次」。結(jié)婚后，這份「漂泊感」變得難以忍受，他咬咬牙辭了職，回到了威海。
可現(xiàn)實(shí)是，威海的工作并不好找。在家待業(yè) 20 天的他，非常焦慮，直到在一個本地工作群里看到「釣迷」?jié)O具公司的招聘——月薪 2500 元，比之前做項(xiàng)目經(jīng)理時少了一大截，但他想「先干著再說」。
誰也沒想到，這一干就是十年，他不僅成了公司的合伙人，還陪著「釣迷」從 4 人的小團(tuán)隊，長成了超百人的企業(yè)。
入職時，張榮波擔(dān)任運(yùn)營助理，工作是在電商平臺賣魚竿。那時候，淘寶、京東已經(jīng)是成熟的電商平臺，但他發(fā)現(xiàn)身邊一個做零食的朋友，在一個「不起眼」的平臺上賣得風(fēng)生水起：「他在拼多多一天能發(fā) 4000 單，單量特別爆。我就想，我們?yōu)樯恫荒茏?？?/p>
可一開始，他心里沒底。當(dāng)時拼多多上最好的魚竿也就賣 15、20 元，而「釣迷」的魚竿一支要兩百元，「根本不敢想能賣得動」。
直到他想通了一個關(guān)鍵問題：當(dāng)時，人們在淘寶等傳統(tǒng)電商平臺買東西，得注冊支付寶，流程復(fù)雜，而在拼多多，只要有微信就能購物，于是，張榮波攜「釣迷」入駐了拼多多?！?/p>
結(jié)果一炮而紅，入駐一年后，「釣迷」在拼多多的單店 GMV 就超過了 200 萬。那時候，拼多多的漁具還歸在「水上運(yùn)動」類目，沒有專門的「垂釣裝備」類目，「我們?nèi)腭v沒多久，平臺就單獨(dú)拆分了類目，還安排了專門的對接小二，主動聯(lián)系我們?！惯@一切的起點(diǎn)，是一次對「用戶痛點(diǎn)」的精準(zhǔn)洞察和對新渠道紅利的把握。
更早些，孫中文也在威海的電商賽道上摸爬滾打。2010 年，他從大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)回到威海，「可那時候別說威海，連一二線城市的電子商務(wù)都還是個模糊的概念?！顾伊思易龌さ墓荆囉闷谠滦?1300 元，轉(zhuǎn)正后扣完保險，到手還是 1300 元。
父親的一句話點(diǎn)醒了他：「你這工資，我在威海給你買了房，你連物業(yè)費(fèi)都未必交得起?！?/p>
為了生計，孫中文開了家網(wǎng)店，賣起了威海本地的漁具?？伤麑O具專業(yè)知識了解得很少，「一邊跟顧客聊天，一邊把人家的問題復(fù)制到百度上，一點(diǎn)點(diǎn)了解產(chǎn)品、市場和用戶需求」。
憑著這股「邊學(xué)邊做」的勁，他的網(wǎng)店第一個月就賺了一萬多，拿到了「第一桶金」。通過做中間商，成了「零差評」商家，2016 年又咬牙建了自己的工廠——因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)「做網(wǎng)店得看評價，中差評能直接影響銷量，有自己的工廠才能把控質(zhì)量」。
2019 年，拼多多的運(yùn)營人員多次找他，勸他入駐?！府?dāng)時我們在其他平臺已經(jīng)做得挺成熟了，猶豫了很長時間?！沟炊喽嗟脑鲩L速度讓他無法忽視，「拼多多的增長肉眼可見，能給企業(yè)帶來新的利潤點(diǎn)，最后還是決定試試?！?/p>
結(jié)果超出預(yù)期。他們推出的首款產(chǎn)線優(yōu)化產(chǎn)品「凌天 1 代」，在拼多多上線首個月就賣了數(shù)萬支?！?020 年真正做起來后，拼多多渠道一年能賣兩三千萬 GMV，去年包給第三方公司做，也有 4000 萬左右，今年目標(biāo)五六千萬。」
孫中文后來總結(jié)在拼多多爆發(fā)的原因，歸結(jié)為三點(diǎn)：「一是當(dāng)時類目商家少，優(yōu)質(zhì)供給稀缺；二是微信支付方便，很多覺得淘寶繁瑣的人都在多多買；三是平臺訂單量大，能釋放產(chǎn)能，進(jìn)一步把產(chǎn)品成本降下來。」
這兩個「門外漢」的經(jīng)歷，其實(shí)藏著一個簡單的商業(yè)邏輯：渠道紅利其實(shí)就是在別人忽視的地方，找到了用戶的真實(shí)需求。拼多多的出現(xiàn)，不僅給了威海漁具商家一個新的銷售渠道，也給了他們一個繞開傳統(tǒng)電商競爭，直接觸達(dá)增量用戶的機(jī)會。
02
專注產(chǎn)品：
從渠道紅利到持續(xù)的爆款制造機(jī)
在抓住新電商紅利的同時，張榮波和孫中文都清楚一個道理：只有產(chǎn)品過硬、不斷擊中用戶需求，才能走得長遠(yuǎn)。
2022 年，張榮波迎來了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。當(dāng)時臺釣市場同質(zhì)化競爭激烈，他和同事找到了個新方向：轉(zhuǎn)做路亞竿。
他回憶，團(tuán)隊調(diào)研市場時發(fā)現(xiàn)，路亞竿的釣具材料已在國內(nèi)發(fā)展近十年，但市場兩極分化嚴(yán)重：價格低者材料差、設(shè)計不專業(yè)，而有些專業(yè)國際品牌產(chǎn)品，入門款價格便在 1500 元左右，國內(nèi)專業(yè)品牌也要 1000 元，且選擇很少。
「非常不接地氣，我們綜合當(dāng)時國內(nèi)原料發(fā)展等各方面評估，覺得一根專業(yè)的路亞竿 100-200 元就夠了，這對我們品牌是個機(jī)會?！?/p>
在品牌轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，張榮波再次將重心放在了拼多多上，理由是：不需要太高的精細(xì)化運(yùn)營技術(shù)，只要專注于產(chǎn)品好、價位合適，配合適當(dāng)?shù)耐茝V就能盈利，生意能做下去。
同時，他們給自己明確了新的品牌定位：「年輕人的第二支路亞竿」——價格親民，品質(zhì)又好。
2023 年初，「釣迷」的首款路亞竿上市，定價 99 元。這款產(chǎn)品采用了「國內(nèi)最新的 T100 級碳布」，以及「自己研發(fā)的氮化硅導(dǎo)環(huán)，性能毫不遜于富士導(dǎo)環(huán)等進(jìn)口品牌，但成本只有零頭」。這款原本定位「年輕人的第二支」的路亞竿，意外成了很多人的「第一支」。
張榮波說：「去年賣了 60 萬支，今年目標(biāo) 70 萬支」。張榮波說，年輕一代（初中生、高中生、大學(xué)生）現(xiàn)在買我們的入門級產(chǎn)品，等他們步入社會、收入增加，對我們品牌有認(rèn)知了，可能會買中高端產(chǎn)品，這對品牌長期發(fā)展更有利。目前，「釣迷」的路亞竿在平臺月均銷售近 10 萬支。
去年，張榮波通過拼多多的數(shù)據(jù)洞察到，小物釣正成為新的流行趨勢。「原先的漁具用戶人群畫像主要是中老年人群，且 20 歲到 65 歲之間的男性用戶占 95%。小物釣全面打破了人群限制，年輕女性和孩子都可參與，親子互動成了常見的場景」。
目前，其小物釣魚竿也已上線拼多多，價格遠(yuǎn)低于此前市面近 400 元的產(chǎn)品，品質(zhì)亦不遜色。「不考慮營銷，只從材料角度分析，我們不認(rèn)為小物釣釣具需要那么高價格，市場終歸會回歸理性，我們所做的只是讓價格回歸到合理區(qū)間?！?/p>
孫中文也深諳此道。他認(rèn)為，做電商的人里，很多人為了沖業(yè)績、賺錢，會刷單、搞投機(jī)，追求「一夜暴富」，但他們從一開始就沒刷單，「而是實(shí)打?qū)嵣罡a(chǎn)品」。
他以爆款產(chǎn)品「凌天 1 代」為例。為了減輕重量，他帶領(lǐng)團(tuán)隊反復(fù)調(diào)試碳布的組合排列，通過優(yōu)化碳布用量，把重量從 200 克降到 190 克，同時保持強(qiáng)度不變。在生產(chǎn)周期上，他將行業(yè)平均 45 天的時間降到了 15-20 天。
產(chǎn)品一上市「就爆了」，在拼多多上線首個月便賣了數(shù)萬支。孫中文認(rèn)為，這是踏踏實(shí)實(shí)一年年把產(chǎn)品做好，把團(tuán)隊內(nèi)功練扎實(shí)的厚積薄發(fā)。
他感慨，以前做魚竿的企業(yè)很「舒服」——老板中午下班和同行吃吃飯、喝喝酒，晚上打打牌，一天就過去了，不用操心。現(xiàn)在不一樣了：隨著商家增多，競爭日趨激烈，還得把控生產(chǎn)、調(diào)整策略?！甘袌鼋?jīng)濟(jì)就這樣，每個行業(yè)都會經(jīng)歷這個過程?！?/p>
最近一兩年和拼多多小二溝通多了，他發(fā)現(xiàn)，拼多多操作簡單，只要溝通好、配合平臺要求，就能做好，很直觀。這也有助于商家更專注于產(chǎn)品創(chuàng)新。
如今，孫中文不止實(shí)現(xiàn)自主釣具生產(chǎn)，還涉足原材料碳纖維生產(chǎn)。孫中文的工廠實(shí)現(xiàn)了從碳纖維到魚竿的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，「我們自己買碳纖維做碳布，知道原材料是什么，質(zhì)量更穩(wěn)定」。他認(rèn)為，自主生產(chǎn)碳布，不光能省成本，更重要的是「能把控原材料質(zhì)量，讓產(chǎn)品更穩(wěn)定」。
兩人的一系列選擇，其實(shí)指向了同一個結(jié)論：產(chǎn)品護(hù)城河，不是「比別人更便宜」，而是「比別人更懂用戶」。孫中文靠優(yōu)化碳布和生產(chǎn)周期，解決了「重」和「缺貨」的痛點(diǎn)；張榮波靠開辟路亞賽道，填補(bǔ)了「專業(yè)不貴」的空白。他們都沒走「偷工減料」的捷徑，而是靠技術(shù)和供應(yīng)鏈，把「高性價比」做成了真正的競爭力。
就像張榮波說的：「高性價比不是偷工減料，是通過技術(shù)和規(guī)模，讓好產(chǎn)品賣好價?！?/p>
03
新電商平臺賦能產(chǎn)業(yè)升級
張榮波和孫中文對「極致」的追求，對原材料的尊重，以及對新用戶群體的洞察，共同構(gòu)成了他們品牌的「護(hù)城河」。這種從「渠道紅利」到「產(chǎn)品護(hù)城河」，再到「品牌升維」的路徑，已經(jīng)成為了可復(fù)制的樣本 。
在這個過程中，電商平臺，特別是拼多多，扮演了不可或缺的角色，它不僅僅是銷售渠道，也是產(chǎn)業(yè)升級的助推器。首先，拼多多的海量訂單，讓威海的漁具企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)。張榮波說：「我們現(xiàn)在一個月要賣 10 萬支，三個工廠才夠產(chǎn)能，這在以前想都不敢想」。規(guī)?；a(chǎn)又帶動了產(chǎn)業(yè)鏈的完善。張榮波舉例說：「以前碳布、導(dǎo)環(huán)要從外地買，現(xiàn)在威海本地全有了，從裁切到組裝，一天就能完成」。
更重要的是，新電商平臺讓威海漁具從「代工」走向了「自主品牌」。孫中文說：「以前威海的工廠給國外品牌做代工，一根魚竿出廠價幾美金，貼個牌能賣幾百美金」?，F(xiàn)在他們有了自己的品牌，在拼多多上有幾百萬受眾群體，「這是最大的變化」。
張榮波也有同樣的感受。他舉例說：「我們做路亞竿的時候，平臺的數(shù)據(jù)告訴我們『年輕人喜歡輕量化、高顏值的產(chǎn)品』，我們就朝著這個方向研發(fā)，結(jié)果賣得很好」。平臺還會給予資源扶持，例如百億補(bǔ)貼，幫助商家將品牌推向消費(fèi)者。
這種「品牌化+規(guī)?；?平價化」的良性循環(huán)，正在重塑威海漁具產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)在，創(chuàng)新、服務(wù)成了商家的重要競爭力。孫中文的工廠有 25 人的售前售后團(tuán)隊，「客戶的問題，我們 24 小時內(nèi)解決，哪怕是 49 塊的竿子，竿節(jié)后續(xù)損壞也免費(fèi)補(bǔ)發(fā)」。張榮波也承諾產(chǎn)品提供 3 年質(zhì)保，「就是要讓消費(fèi)者知道，我們不是小作坊，是能長期做下去的品牌」。
可以看到，威海漁具產(chǎn)業(yè)的崛起經(jīng)歷了從簡單的代工生產(chǎn)到掌握核心技術(shù)，再到如今的品牌化、高端化發(fā)展的過程。
張榮波告訴極客公園，今年年初去俄羅斯參加漁展，跟老外聊天發(fā)現(xiàn)，以前是「國外先進(jìn)、國內(nèi)落后」，現(xiàn)在國內(nèi)漁具已經(jīng)領(lǐng)先國外好幾個檔次了。比如，俄羅斯老外看到中國的產(chǎn)品，都很驚訝——他們那邊的漁具還是十幾年前「又笨又重」的款式，而我們的產(chǎn)品已經(jīng)很輕、很專業(yè)了。
「以前路亞從國外傳到國內(nèi)，大家覺得國外的好，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)反過來領(lǐng)先了。」
張榮波和孫中文的經(jīng)歷，不僅僅是個體商家的奮斗史，更是中國產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展進(jìn)程的縮影。在這個時代，我們正見證越來越多的「世界工廠」，借助新電商平臺，變成「世界品牌」。
*頭圖來源：拼多多
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