一家機(jī)器人公司如何穿越行業(yè)“死亡谷”？

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者孔月昕

編輯｜馬吉英

頭圖來源｜受訪者

擎朗智能CEO李通的辦公室，看起來和機(jī)器人行業(yè)完全不沾邊，既不智能也不酷炫，而是主打極簡(jiǎn)風(fēng)，辦公桌、椅子和待客沙發(fā)都是宜家風(fēng)格，邊桌則是鐵皮的。員工辦公空間也是“工地極簡(jiǎn)”，灰色瓷磚地面、無隔斷。

作為一家成立了15年的商用機(jī)器人公司，擎朗智能經(jīng)歷了機(jī)器人行業(yè)的數(shù)次低谷和高潮時(shí)刻。目前，擎朗智能已經(jīng)賣出超10萬臺(tái)商用機(jī)器人，覆蓋配送、清潔、迎賓等落地場(chǎng)景。IDC數(shù)據(jù)顯示，2024年，擎朗智能以22.7%的出貨量占比，位居全球商用服務(wù)機(jī)器人第一。

2025年，隨著DeepSeek和具身智能的爆火，機(jī)器人賽道再次成為資本的寵兒，多家機(jī)器人公司也在籌備上市。

攝影：孔月昕

進(jìn)入2025年，李通和股東們最常討論的話題就是上市潮。

松禾資本是擎朗智能的A輪投資方之一。在松禾資本管理合伙人汪洋看來，現(xiàn)在的機(jī)器人公司有三種類型，第一種是傳統(tǒng)的工業(yè)機(jī)器人公司，其產(chǎn)品直接跟“四大家族”（瑞士ABB、日本FANUC、德國(guó)KUKA和日本YASKAWA）對(duì)標(biāo)，這類公司早已在國(guó)內(nèi)A股上市；第二種是成立于2010～2020年期間的公司，把人工智能相關(guān)算法跟機(jī)器人相結(jié)合，但還達(dá)不到通用和具身的程度，可以在專用場(chǎng)景中做一些輔助人力和提高效率的工作；第三類就是通用型的具身智能?！艾F(xiàn)在正好是第二類機(jī)器人公司上市的機(jī)會(huì)。如果抓不住這波機(jī)會(huì)，你在一級(jí)市場(chǎng)的融資是很難跟第三類機(jī)器人公司競(jìng)爭(zhēng)的。”汪洋說。擎朗智能恰好是一家穿越了多個(gè)周期的通用、專用兼具的具身機(jī)器人公司。

“我們希望它（機(jī)器人熱）能持續(xù)得久一點(diǎn)，變臉不要太快。”李通說，“科技創(chuàng)業(yè)，特別是機(jī)器人需要大量技術(shù)迭代，以前技術(shù)研發(fā)都發(fā)生在學(xué)校，然后公司再去做產(chǎn)業(yè)化；現(xiàn)在公司在做前沿技術(shù)，更需要大家多一些耐心?！?/p>

擎朗智能也加入了這次技術(shù)浪潮更新迭代中。2024年，擎朗智能推出了第一款雙臂具身服務(wù)機(jī)器人，2025年以來，擎朗智能正式發(fā)布了兩款人形服務(wù)機(jī)器人，分別是輪式的XMAN-R1和雙足的XMAN-F1。

李通認(rèn)為，現(xiàn)在技術(shù)不斷迭代創(chuàng)新，即使研發(fā)人形機(jī)器人導(dǎo)致虧損，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也必須要進(jìn)行投入，“我認(rèn)為一家公司需要持續(xù)創(chuàng)新，常年不變就意味著不進(jìn)則退，所以我們會(huì)持續(xù)變化”。

“自己給自己挖了好大一個(gè)坑”

2010年，李通與三個(gè)朋友湊了20萬元，租了一間一室兩廳的上海民居，創(chuàng)立了擎朗智能。因?yàn)橘Y金緊張，他們?cè)谶@個(gè)純毛坯且連門都未裝的屋子里工作多年，才遷入如今的工業(yè)園區(qū)。

這一年也被廣泛視為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年，這一時(shí)期，美團(tuán)（2010年）、快手（2011年）、滴滴（2012年）、字節(jié)跳動(dòng)（2012年）等企業(yè)相繼創(chuàng)辦，O2O、本地生活服務(wù)及APP開發(fā)等賽道實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

相比之下，彼時(shí)的機(jī)器人賽道是最不起眼的一個(gè)行業(yè)，機(jī)器人創(chuàng)業(yè)看起來既不時(shí)髦也不性感，國(guó)內(nèi)也少有風(fēng)險(xiǎn)投資人關(guān)注。

創(chuàng)業(yè)初期，擎朗團(tuán)隊(duì)一直在摸索機(jī)器人領(lǐng)域的發(fā)展方向，先后嘗試過教育機(jī)器人、掃地機(jī)器人、人形仿真機(jī)器人等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)闆]有融資，團(tuán)隊(duì)只能先接項(xiàng)目，“一邊養(yǎng)活自己，一邊往前拱”。

來源：受訪者

李通評(píng)價(jià)自己是“無知者無畏”，“當(dāng)時(shí)也沒想太多，

真正下海之后，我才發(fā)現(xiàn)自己給自己挖了好大一個(gè)坑——前期沒有融資，科技公司靠自己活著還挺艱難的”。

投入多，回報(bào)少，李通最初的幾位創(chuàng)業(yè)伙伴“扛不住了”，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)幾乎完全解散。

但李通不想放棄?！拔耶?dāng)時(shí)也沒錢去雇傭最優(yōu)秀的人才，師兄弟最好‘騙’?！彼罱K的解決辦法是找校友一起創(chuàng)業(yè)，最開始的幾年里，李通和幾位師兄弟每個(gè)月只領(lǐng)幾千元的工資以維持生活。

大量嘗試后，擎朗團(tuán)隊(duì)最后選擇在服務(wù)業(yè)進(jìn)行商業(yè)化落地，將餐飲行業(yè)作為第一個(gè)落地的應(yīng)用場(chǎng)景。在李通看來，機(jī)器人本質(zhì)上就是一個(gè)勞動(dòng)力，服務(wù)業(yè)作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，未來不可避免面臨勞動(dòng)力短缺問題，服務(wù)機(jī)器人的增長(zhǎng)空間一定遠(yuǎn)超其他場(chǎng)景。

云啟資本是擎朗智能的A輪領(lǐng)投方，也是其最早的機(jī)構(gòu)投資方。云啟資本合伙人陳昱表示，2016年前后，大眾點(diǎn)評(píng)收錄了400萬家餐館，同期國(guó)內(nèi)酒店大概有40萬家，包括三甲醫(yī)院在內(nèi)的較大醫(yī)療場(chǎng)所則在1萬家左右。這是三個(gè)完全不同數(shù)量級(jí)的應(yīng)用場(chǎng)景，

李通選擇了一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模最大，也最有挑戰(zhàn)性的場(chǎng)景。

2013年，擎朗智能推出第一代餐飲機(jī)器人“小朗”。李通至今還記得，“小朗”一面世，一家餐飲店老板就跑到公司門口來“堵人”。

“他馬上要開業(yè)，但是招不到人，聽說我們之后立刻跑過來，直接用支付寶給我們打錢。當(dāng)時(shí)支付寶的轉(zhuǎn)賬上限是5000元，他5000、5000地轉(zhuǎn)了好幾次，轉(zhuǎn)完后立刻把機(jī)器人拖走籌備開業(yè)?！崩钔ɑ貞?，這件事當(dāng)時(shí)還上了新聞。

這也讓李通團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，（服務(wù)機(jī)器人的）需求是存在的，且它能代替人干活。

相比前景，挑戰(zhàn)更為巨大。相比工業(yè)環(huán)境，服務(wù)業(yè)的環(huán)境更為復(fù)雜，餐館等場(chǎng)所也不能像工廠一樣遷就機(jī)器人而改變，因此進(jìn)入該場(chǎng)景的機(jī)器人既要做到感知環(huán)境，也要實(shí)現(xiàn)自主決策，靈活有效地解決控制問題——

這也是擎朗智能至今在技術(shù)層面持續(xù)優(yōu)化提高的方向之一。

擎朗智能辦公樓內(nèi)的測(cè)試區(qū)，也完整復(fù)現(xiàn)了餐廳作業(yè)的復(fù)雜環(huán)境，包含坡度通行、40厘米窄道穿越、油污地面行進(jìn)等多種場(chǎng)景的模擬測(cè)試。

2015年，李通團(tuán)隊(duì)獲得微軟前上司以個(gè)人名義投資的100萬元。

同一時(shí)期，伴隨深度學(xué)習(xí)技術(shù)突破引發(fā)的AI第三次發(fā)展浪潮，商湯、曠視等“AI四小龍”以及自動(dòng)駕駛等智能企業(yè)相繼涌現(xiàn)，

有“AI屬性”的機(jī)器人也進(jìn)入到風(fēng)險(xiǎn)投資人的視線中。

2016年年中，汪洋和李通第一次見面就是在上海一家使用了擎朗智能機(jī)器人的餐廳。彼時(shí)大部分服務(wù)機(jī)器人還要依靠“軌道”或掃描鋪在地上的二維碼進(jìn)行固定軌跡運(yùn)動(dòng)，但當(dāng)時(shí)餐廳里用的擎朗智能機(jī)器人已經(jīng)能用自主導(dǎo)航的方式做室內(nèi)移動(dòng)。汪洋對(duì)此很感興趣，順著產(chǎn)品找到了李通團(tuán)隊(duì)。

同年的“六一”兒童節(jié)，陳昱在上海逛商場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一群小孩圍著一臺(tái)擎朗智能的導(dǎo)覽機(jī)器人“花生”互動(dòng)，他圍觀了一會(huì)，覺得這臺(tái)機(jī)器人的行走和互動(dòng)很有意思。在機(jī)器人背后找到擎朗智能的名字后，他上網(wǎng)搜到了李通的聯(lián)系方式，并給李通發(fā)了條短信約見面。

2016年底，擎朗智能完成了數(shù)千萬元的A輪融資，也是第一輪機(jī)構(gòu)融資，投資方為云啟資本、松禾資本。

兩次絕境與翻盤

A輪融資后，李通團(tuán)隊(duì)迅速將資金集中投向人才建設(shè)與產(chǎn)品迭代。

但到了2018年，李通決定啟動(dòng)新一輪融資時(shí)，資本市場(chǎng)發(fā)生了劇烈變化，人工智能領(lǐng)域遭遇嚴(yán)重的信任危機(jī)，機(jī)器人領(lǐng)域也受到波及。

擎朗智能陷入了融資碰壁的窘境?！爱?dāng)時(shí)投資人按照移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新的節(jié)奏來判斷科技創(chuàng)新，因此到了2018年，他們覺得做AI的都是騙子，沒一個(gè)能落地的，整個(gè)資本市場(chǎng)都不相信科技創(chuàng)業(yè)者。那個(gè)時(shí)候真的是棄之如敝履?！崩钔ㄕf。

陳昱也坦陳，當(dāng)時(shí)機(jī)器人市場(chǎng)并沒有得到很好普及教育。

一名擎朗智能員工告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“2019年，公司賬上真沒錢了，再融不到資公司就要倒閉了?！睋?jù)接近擎朗智能的人士透露，2019年初，擎朗智能的老股東對(duì)其進(jìn)行了一輪新的投資。李通也感慨，當(dāng)時(shí)多虧老股東“救了一把”。

陳昱表示，他們這輪投資決策在2018年底，理由有兩點(diǎn)：一是擎朗智能已提前一年多做了量產(chǎn)體系構(gòu)建，二是當(dāng)年10月，海底撈北京智慧餐廳落地，其后續(xù)還有數(shù)百臺(tái)擎朗智能機(jī)器人的采購(gòu)訂單，驗(yàn)證了公司規(guī)模化商業(yè)落地能力。

“之前，機(jī)器人送餐在餐飲行業(yè)的滲透率并不高，海底撈項(xiàng)目把整個(gè)行業(yè)給帶起來了。而擎朗智能抓住了這一契機(jī)，成為了海底撈智慧餐廳的付費(fèi)供應(yīng)商。從海底撈以后，越來越多的餐廳開始接受用機(jī)器人送餐這種方式了?！蓖粞笤u(píng)價(jià)道。其中，擎朗智能是最大的受益者之一。

攝影：孔月昕

2019年，擎朗智能機(jī)器人出貨量超千臺(tái)；同年末，公司完成了由源碼資本領(lǐng)投的2億元B輪融資。

2020年起，受疫情影響，無接觸配送成為剛需，商用服務(wù)機(jī)器人逐漸打開市場(chǎng)，行業(yè)成為新的投資風(fēng)口。這期間，擎朗智能、普渡科技、優(yōu)地科技等公司紛紛拿到大額融資。擎朗智能在2020～2021年拿到了軟銀亞洲、軟銀愿景等機(jī)構(gòu)的超15億元融資。

好景不長(zhǎng)，2021年下半年，服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)增長(zhǎng)開始放緩，到了2022年，服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)增長(zhǎng)更是乏力。為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)，服務(wù)機(jī)器人行業(yè)進(jìn)行推廣促銷，加劇了市場(chǎng)環(huán)境惡化。

此前，行業(yè)對(duì)市場(chǎng)過度樂觀，包括擎朗智能在內(nèi)的很多機(jī)器人公司的人員規(guī)模擴(kuò)張速度遠(yuǎn)超市場(chǎng)增速，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也被放大。汪洋指出，此次擎朗智能的處境雖不像2019年那樣嚴(yán)峻，但人員結(jié)構(gòu)調(diào)整如果處置失當(dāng)，可能引發(fā)嚴(yán)重的組織危機(jī)。他認(rèn)為，李通在當(dāng)時(shí)的處理讓公司實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過渡。

軟銀亞洲副總裁王胤臻也認(rèn)同李通當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略選擇——擎朗智能及時(shí)縮減了人員規(guī)模，且產(chǎn)品線更加聚焦。

“大公司的團(tuán)隊(duì)和財(cái)務(wù)管控復(fù)雜度遠(yuǎn)超預(yù)期?！崩钔ㄕf，“我們現(xiàn)在使用輕量化管理模式，確保運(yùn)營(yíng)可控。”目前公司人員規(guī)模穩(wěn)定在700人左右。

實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地必修課

2022～2023年大模型爆發(fā)后，擎朗智能再次啟動(dòng)對(duì)人形機(jī)器人的研發(fā)，OpenAI GPT模型的快速商業(yè)化讓擎朗團(tuán)隊(duì)看到了機(jī)會(huì)，“當(dāng)時(shí)我們覺得可以重新琢磨一下，大模型結(jié)合機(jī)器人能做什么。”李通認(rèn)為，目前整個(gè)人形機(jī)器人賽道最本質(zhì)的問題，是無法商業(yè)化落地。

因此，從做人形機(jī)器人第一天起，李通就錨定一件事：它得能干活，尤其是在服務(wù)場(chǎng)景里能真正解決問題。只有這樣客戶才會(huì)愿意買單。“我們不是非常在乎它現(xiàn)在能跑多快跳多高，”李通強(qiáng)調(diào)，“關(guān)鍵看它是不是為干活而設(shè)計(jì)的，能不能把活干好?！?/p>

2025年3月，擎朗智能正式發(fā)布了首款人形具身服務(wù)機(jī)器人XMAN-R1，采用輪式方案。7月，擎朗智能的雙足服務(wù)機(jī)器人XMAN-F1在WAIC上正式發(fā)布展出，并化身服務(wù)員，從事接爆米花、做冰鎮(zhèn)飲料等工作。李通透露，目前公司的人形機(jī)器人已經(jīng)在一些客戶場(chǎng)景里進(jìn)行POC（概念驗(yàn)證），根據(jù)客戶需求在調(diào)整和更改。

“我們不是研究機(jī)構(gòu)，公司的本質(zhì)是商業(yè)化，如果投大量的錢進(jìn)去，長(zhǎng)期得不到產(chǎn)業(yè)回報(bào)，這肯定沒法做。”李通說。

為了加快實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本是擎朗智能的必修課之一。據(jù)王胤臻向《中國(guó)企業(yè)家》透露，2020年，軟銀亞洲在投前調(diào)研發(fā)現(xiàn)，擎朗智能機(jī)器人制造成本僅為（同為軟銀投資的）美國(guó)同行Bear Robotics的1/5，售價(jià)相比則更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

較低的售價(jià)提高了市場(chǎng)接受度，也讓其在餐飲服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域開始占據(jù)市場(chǎng)龍頭地位。隨后，擎朗智能開始推進(jìn)不同服務(wù)場(chǎng)景的落地：2021年，擎朗智能正式進(jìn)入酒店機(jī)器人市場(chǎng)；2022年、2023年，它分別進(jìn)軍醫(yī)療機(jī)器人和清潔機(jī)器人市場(chǎng)。

李通強(qiáng)調(diào)，公司堅(jiān)持每1～2年開拓一個(gè)新垂直場(chǎng)景的節(jié)奏?！胺?wù)業(yè)實(shí)際上是非常廣的行業(yè)，唯有持續(xù)進(jìn)入新行業(yè)，公司業(yè)務(wù)才能夠擴(kuò)展?！贝送?，擎朗智能的服務(wù)版圖還覆蓋了休閑娛樂、汽車4S店、商超零售等場(chǎng)景。

攝影：孔月昕

在進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，擎朗團(tuán)隊(duì)也在不斷優(yōu)化營(yíng)銷推廣策略。如在酒店機(jī)器人領(lǐng)域，作為后來者的擎朗智能希望通過差異化方式實(shí)現(xiàn)追趕，不僅為酒店客戶提供場(chǎng)景整合銷售方案，如將配送機(jī)器人與清潔機(jī)器人等組合銷售，提升客單收入，還為酒店客戶搭配提供智能貨柜，貨柜收益可覆蓋單臺(tái)機(jī)器人的租賃成本，形成設(shè)備銷售與增值服務(wù)的聯(lián)動(dòng)。

另一方面，擎朗智能于2020年開始全球化業(yè)務(wù)的探索。

但對(duì)于第一次出海的擎朗團(tuán)隊(duì)而言，不可避免地要面臨所有出海公司必然經(jīng)歷的“摸著石頭過河”階段，面對(duì)建立一套全球銷售系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品本土化等各種問題。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)“極致節(jié)儉”的風(fēng)格也延續(xù)到海外——其某個(gè)海外國(guó)家的團(tuán)隊(duì)在搬進(jìn)新辦公室前，在車庫辦公了大半年。

此外，鑒于機(jī)器人運(yùn)營(yíng)服務(wù)的復(fù)雜性，李通將擎朗智能定位為研發(fā)制造商，而非運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。因此在確定全球化戰(zhàn)略后，公司主要負(fù)責(zé)中國(guó)及部分地區(qū)的運(yùn)營(yíng)，歐美日韓等市場(chǎng)則主要通過戰(zhàn)略合作伙伴合作管理。云啟資本、軟銀等機(jī)構(gòu)給擎朗團(tuán)隊(duì)引薦了不少海外戰(zhàn)略合作伙伴，比如，軟銀機(jī)器人集團(tuán)、韓國(guó)現(xiàn)代等合作伙伴，會(huì)負(fù)責(zé)日本、韓國(guó)等海外市場(chǎng)的運(yùn)維。

雖然在服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域已經(jīng)成為行業(yè)頭部，但隨著行業(yè)迭代，擎朗智能面對(duì)的挑戰(zhàn)也在升級(jí)。

王胤臻指出，人形機(jī)器人的技術(shù)研發(fā)與商業(yè)化探索，都需持續(xù)投入重資源，且需要相當(dāng)長(zhǎng)的周期。接下來，擎朗智能能否向股東、資本市場(chǎng)及客戶證明自己的價(jià)值，讓他們更有信心？

李通表示，未來一年，擎朗智能將聚焦新技術(shù)的商業(yè)化落地，并期待資本市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。