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文｜拋磚評(píng)論

寵物行業(yè)猶如一座圍城，外界人士渴望進(jìn)入，而業(yè)內(nèi)人卻急于脫身。近兩年來，隨著養(yǎng)寵群體的持續(xù)擴(kuò)大，犬貓寵物數(shù)量突破1.2億大關(guān)，輿論媒體對(duì)寵物行業(yè)的關(guān)注度顯著提升，眾多大企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)也紛紛涌入這一發(fā)展浪潮。特別是在老齡化和少子化兩大人口因素的推動(dòng)下，寵物陪伴所蘊(yùn)含的情緒價(jià)值被視為未來市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

然而，作為寵物服務(wù)與商品消費(fèi)的終端載體，寵物店近年來的經(jīng)營(yíng)狀況卻日益艱難。除了寵物店本身開店門檻低、輿論熱炒引發(fā)大量新店涌入，導(dǎo)致線下惡性競(jìng)爭(zhēng)外，最為關(guān)鍵的是寵物店的商品零售收入被電商及外賣渠道大幅分流，失去了重要的收入來源。據(jù)寵業(yè)家數(shù)據(jù)庫顯示，在剔除服務(wù)類消費(fèi)后，僅統(tǒng)計(jì)商品零售時(shí)，線下占比已降至1/4，而3/4的寵物商品銷售已集中在五大主流電商平臺(tái)。

一、寵物店的收入結(jié)構(gòu)與現(xiàn)狀

寵物店的常規(guī)收入主要由洗護(hù)、美容、寄養(yǎng)（洗美寄）、商品銷售、活體銷售及輕醫(yī)療（驅(qū)蟲、疫苗）構(gòu)成，其中洗美寄和商品銷售是主營(yíng)業(yè)務(wù)，活體銷售則根據(jù)各門店實(shí)際情況而定，輕醫(yī)療多數(shù)屬于無證經(jīng)營(yíng)的灰色收入范疇。過去，普通門店的商品收入占比可達(dá)30%-50%，經(jīng)營(yíng)出色的門店甚至更高，且毛利率超過50%。如今，商品毛利率難以超過30%，收入占比也僅維持在10%-30%，更有甚者，許多寵物店直接放棄了商品銷售。

寵物店深陷商品銷售困境，難以自拔，無法扭轉(zhuǎn)局面。對(duì)此，連鎖寵物服務(wù)品牌寵呼呼聯(lián)合創(chuàng)始人沐陽指出，表面上看這是門店的經(jīng)營(yíng)性問題，實(shí)則更深層次是行業(yè)性問題。沐陽介紹，盡管目前仍有部分寵物店的商品收入占比超過50%，但絕大多數(shù)寵物店的商品銷售額持續(xù)下滑，最終不得不舍棄商品業(yè)務(wù)。因?yàn)楫?dāng)商品收入低于15%時(shí)，其產(chǎn)生的毛利已不足以覆蓋周轉(zhuǎn)、動(dòng)銷和貨損等經(jīng)營(yíng)成本，與其在商品上耗費(fèi)精力，不如在洗護(hù)、美容、寄養(yǎng)等業(yè)務(wù)上尋求突破。

作為連鎖寵物店的負(fù)責(zé)人，沐陽認(rèn)為，在當(dāng)前時(shí)代背景下，各類線下零售業(yè)態(tài)均受到電商沖擊，寵物店商品銷售不佳，不應(yīng)歸咎于電商。時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)變化是不可逆的，線下寵物店的紅利期已然結(jié)束，未來競(jìng)爭(zhēng)的核心在于經(jīng)營(yíng)效率。

二、宏觀市場(chǎng)因素：信息傳遞、充分競(jìng)爭(zhēng)、客群變化

1. 信息傳遞方式對(duì)商品交易的影響

在經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論中，宣傳（Promotion）是核心支點(diǎn)之一，而信息不對(duì)稱則是基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理之一。在早期的寵物消費(fèi)市場(chǎng)中，寵物店經(jīng)營(yíng)者掌握大量商品經(jīng)營(yíng)信息，而養(yǎng)寵人群對(duì)消費(fèi)需求較為懵懂，通常愿意聽從寵物店老板的推薦和指導(dǎo)。當(dāng)賣方擁有信息不對(duì)稱的主動(dòng)權(quán)時(shí)，買方因缺乏選擇和辨別能力，使得當(dāng)時(shí)的門店商品銷售工作極為輕松，50%的收入占比和50%的商品毛利并不夸張。

如今，信息傳遞方式已發(fā)生根本性改變。養(yǎng)寵人群不再依賴寵物店獲取養(yǎng)寵方法，小紅書和抖音等平臺(tái)上，科普養(yǎng)寵知識(shí)、推薦寵物用品的博主眾多，平臺(tái)也樂于推廣這類內(nèi)容，給予更多展示機(jī)會(huì)。由于養(yǎng)寵人群將寵物視為家人，他們非常愿意觀看并了解相關(guān)內(nèi)容。寵物店原有的信息不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，甚至部分養(yǎng)寵人群比新開寵物店的老板更了解養(yǎng)寵信息，他們擁有自己的消費(fèi)認(rèn)知和選擇習(xí)慣。換言之，傳統(tǒng)的門店銷售手段已失效，若寵物店缺乏高度專業(yè)能力，隨意推薦商品，極易適得其反，導(dǎo)致用戶認(rèn)為其不專業(yè)而流失。

2. 充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境

寵物零售行業(yè)已步入充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，無論是品類、品牌還是渠道競(jìng)爭(zhēng)，都日趨白熱化。過去，當(dāng)商品種類不夠豐富，消費(fèi)渠道不夠暢通時(shí)，即便用戶具備一定的養(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)，也面臨有限的消費(fèi)選擇。然而如今，寵物用品的豐富程度令人驚嘆，從智能貓砂盆、自動(dòng)喂食器到寵物尿不濕、衛(wèi)生巾，但凡養(yǎng)寵過程中的合理需求，幾乎都已得到滿足。尤為關(guān)鍵的是，電商渠道的崛起使得寵物用品消費(fèi)市場(chǎng)成為充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，商品種類繁多，價(jià)格低廉，售后服務(wù)優(yōu)良，因此越來越多的人傾向于在線購買。

更令寵物店感到絕望的是，各品牌在電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)中，頻繁出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象。為了爭(zhēng)奪用戶、提升銷量和清空庫存，電商渠道的價(jià)格往往比門店的采購價(jià)還低。在這種線上渠道競(jìng)爭(zhēng)的背景下，線下門店的生意舉步維艱。根據(jù)4P營(yíng)銷理論，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）在電商渠道充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，已對(duì)線下寵物店構(gòu)成了巨大壓力。信息傳遞方式的變革與電商渠道的充分競(jìng)爭(zhēng)同步發(fā)生，豐富的商品信息與低價(jià)便捷的購買方式相輔相成，使得寵物店在4P營(yíng)銷理論的任何一個(gè)方面都難以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)大多數(shù)用戶轉(zhuǎn)向線上購物時(shí)，即便仍有少數(shù)人愿意線下購買，但高昂的運(yùn)營(yíng)成本迫使寵物店不得不放棄商品經(jīng)營(yíng)。

3. 消費(fèi)客群的變化

10年前，90后剛剛步入社會(huì)，市場(chǎng)消費(fèi)的主力群體是70后和80后，他們既愿意通過電商平臺(tái)購物，也習(xí)慣了線下門店消費(fèi)。如今，00后已經(jīng)步入社會(huì)，在電商互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時(shí)代背景下成長(zhǎng)起來的這一代年輕人，更傾向于在線上消費(fèi)。根據(jù)《2025年中國寵物行業(yè)白皮書》的數(shù)據(jù)，截至2024年年底，90后寵主占比達(dá)到41.2%，而00后寵主的占比持續(xù)攀升，達(dá)到了25.6%。試想一下，再過10年，當(dāng)90后和00后的養(yǎng)寵人群占比達(dá)到80%時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境將發(fā)生怎樣的變化。

事實(shí)上，90后和00后并非不愿意在線下門店消費(fèi)，相反，他們更樂意到店消費(fèi)。遍布各大商場(chǎng)的集合店、精品店、谷子店便是明證。年輕人的消費(fèi)觀念并非單純追求省錢，他們?cè)敢鉃樾詢r(jià)比、質(zhì)價(jià)比以及情緒價(jià)值付費(fèi)。養(yǎng)寵本身就是一種情緒消費(fèi)的直觀體現(xiàn)，他們信奉"物有所值"，不愿被當(dāng)作傻瓜一樣被坑騙、被忽悠。如今的年輕人具備辨別能力，樂于分享，懂得維權(quán)。若不滿意，各種差評(píng)和避雷貼便會(huì)迅速出現(xiàn)在各大自媒體平臺(tái)；若覺得物有所值，他們也愿意主動(dòng)在各大平臺(tái)進(jìn)行種草分享。客群的消費(fèi)意識(shí)已然轉(zhuǎn)變，寵物店如果僅限于單純售賣商品，已無法滿足年輕人的消費(fèi)需求，因?yàn)樯唐冯S處可購。

三、微觀經(jīng)營(yíng)因素：門店因素、環(huán)境因素、客戶因素

1. 門店因素：價(jià)格高、品種少、不專業(yè)

價(jià)格高的問題，寵物店的傳統(tǒng)定價(jià)策略通?；诘曛鲗?duì)利潤(rùn)的預(yù)期來設(shè)定價(jià)格。由于寵物店的客戶群體相對(duì)有限，其銷售模式并非依賴低價(jià)走量，而是針對(duì)某些商品設(shè)定一個(gè)能滿足心理預(yù)期的價(jià)位。若寵物店不主動(dòng)與線上價(jià)格進(jìn)行比較和調(diào)整，其售價(jià)往往會(huì)高于線上。此外，許多寵物店的進(jìn)貨渠道存在不足，導(dǎo)致拿貨成本較高，從成本控制的角度來看，這也使得價(jià)格難以降低。

品種少的問題，直接結(jié)果就是用戶到線上去消費(fèi)。由于經(jīng)營(yíng)面積普遍有限，一般寵物店的SKU數(shù)量在100-300個(gè)已屬較多。然而，如今寵物用品品類日益豐富，用戶對(duì)品牌的選擇也更加挑剔。過去，用戶對(duì)產(chǎn)品并無過多要求，但現(xiàn)在若門店無法滿足客戶在品類和品牌上的需求，客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)顯著增加。然而，增加門店SKU并非易事，這涉及到門店空間限制、商品動(dòng)銷率等多個(gè)維度的復(fù)雜因素。

不專業(yè)的問題，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展變化太快，如果不將精力集中在商品上，而是專注于美容洗護(hù)，寵物店便很容易出現(xiàn)對(duì)商品認(rèn)知的知識(shí)結(jié)構(gòu)無法跟上最新市場(chǎng)變化的狀況。例如，前兩年市場(chǎng)可能還流行烘焙糧，而近兩年則開始主打酥化糧。寵物店老板若不花時(shí)間深入研究最新的商品消費(fèi)趨勢(shì)，那些每天瀏覽小紅書和抖音的養(yǎng)寵家長(zhǎng)們卻時(shí)刻在被品牌方們潛移默化地影響。

2. 環(huán)境因素：會(huì)員少、位置差、外賣分流

會(huì)員少的問題，是由于當(dāng)前年輕人普遍不愿辦理會(huì)員，因?yàn)樗麄儗以飧黝愰T店的儲(chǔ)值會(huì)員陷阱，心生畏懼。即便是寵物店，也頻現(xiàn)誘導(dǎo)用戶儲(chǔ)值后突然關(guān)門跑路的現(xiàn)象。若不采用儲(chǔ)值方式，商家難以鎖定客戶，導(dǎo)致用戶在選購商品時(shí)傾向于選擇其他消費(fèi)途徑。

位置差的問題，寵物店在選址時(shí)常需做出妥協(xié)。寵物店本身更注重美容和洗護(hù)服務(wù)，對(duì)地理位置的要求相對(duì)較低，愿意選擇房租更低的邊角位置，只要能滿足周邊社區(qū)的洗護(hù)和美容服務(wù)需求即可。然而，在商品銷售方面，寵物店則非常重視選址的大客流效應(yīng)，若位置不佳、距離較遠(yuǎn)，顧客往往不愿意到店消費(fèi)。

外賣買的問題，是一個(gè)被很多人忽視的現(xiàn)象。過去，養(yǎng)寵人群在應(yīng)急需求面前別無選擇，即使明知寵物店售價(jià)高昂，也只能前往購買，且通常不會(huì)多家詢價(jià)對(duì)比，大多選擇就近購買。然而，近年來隨著即時(shí)零售的興起，應(yīng)急消費(fèi)需求逐漸被寵物用品外賣店所分流。這些外賣店之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，甚至導(dǎo)致外賣送到家的價(jià)格比寵物店到店購買還要低廉。觀察各城市寵物用品外賣店的銷量可見，若沒有它們的存在，相當(dāng)一部分商品銷售額原本應(yīng)歸屬于傳統(tǒng)寵物店。

3. 客戶因素：挑品牌、認(rèn)配料、低收入

挑品牌的問題，是行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。隨著國內(nèi)寵物消費(fèi)市場(chǎng)的日益擴(kuò)大，國產(chǎn)品牌紛紛嶄露頭角，產(chǎn)品質(zhì)量逐漸向進(jìn)口品牌看齊。實(shí)際上，許多國際市場(chǎng)上的寵物用品同樣在國內(nèi)生產(chǎn)，只是在市場(chǎng)尚未成熟時(shí)，消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)品牌的認(rèn)知度較低。國產(chǎn)品牌的百花齊放對(duì)國內(nèi)寵物行業(yè)的發(fā)展無疑是利好消息，但對(duì)于門店而言，在店內(nèi)選品時(shí)需兼顧用戶對(duì)不同品牌的偏好，這無疑增加了經(jīng)營(yíng)的難度。

認(rèn)配料的問題，是當(dāng)代年輕人消費(fèi)的基礎(chǔ)技能，尤其是關(guān)注寵物長(zhǎng)期健康的養(yǎng)寵人群，很多都在抖音小紅書上學(xué)會(huì)了認(rèn)配料、看功效，例如在寵物主糧消費(fèi)選擇上，會(huì)美毛、軟便、養(yǎng)胃、去火、低脂等數(shù)十種功能功效糧。

低收入的問題，是整個(gè)國內(nèi)大環(huán)境的問題。手里資金不足，自然會(huì)減少寵物用品的開支，在商品選擇上更加謹(jǐn)慎，更注重價(jià)格，看重性價(jià)比。這對(duì)寵物店整體商品定價(jià)較高而言，是一個(gè)非常不利的環(huán)境變化。當(dāng)用戶具備較強(qiáng)的消費(fèi)能力時(shí)，較易接受線下門店價(jià)格略高于線上；然而一旦收入下降，用戶對(duì)價(jià)格就會(huì)變得格外敏感。

四、結(jié)語：行業(yè)深化轉(zhuǎn)型的必然

宏觀市場(chǎng)因素的波動(dòng)使寵物店老板感到無力應(yīng)對(duì)，而微觀經(jīng)營(yíng)層面的難題也讓他們束手無策。寵呼呼聯(lián)合創(chuàng)始人沐陽指出，當(dāng)前國內(nèi)寵物店的經(jīng)營(yíng)主體仍以個(gè)人門店為主，而這些單體門店在商品零售方面并不具備任何優(yōu)勢(shì)。面對(duì)這一困境，寵物店要么選擇徹底放棄商品業(yè)務(wù)，要么轉(zhuǎn)向連鎖化經(jīng)營(yíng)。寵物店賣貨難題的背后，實(shí)際上是行業(yè)深化發(fā)展過程中必經(jīng)的轉(zhuǎn)型陣痛期，這與過去幾年夫妻小超市向連鎖便利店轉(zhuǎn)型升級(jí)的情形如出一轍。寵物零售行業(yè)如今已邁入這一發(fā)展階段。